，然后点击“添加到主屏幕”第三章人性的弱点（三） (1/2)
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第2利用人的欲望
一个人能够设身处地为别人着想、洞察别人的心理，就永远不必再为自己的前途担心。首先要做的，就是把握人们心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，取得成功了。
鲜奶油草莓是我最爱吃的食物，但每个钓鱼爱好者都知道，鱼儿不喜欢吃鲜奶油草莓，只吃小虫。因此，每次我去钓鱼，若想有收获，我不想我要吃什么，我想的是鱼儿喜欢吃什么。我用的诱饵都是小虫或蚱蜢，而非鲜奶油草莓。
首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。”
在自己力所能及的范围之内，让一直困扰别人的事情得以解决，却是十分容易的。因为那是自己力量可以做得到的事。而对方也会因此而心怀感激，这样一来，你一定会有意料之外的人际关系，被介绍与别人相识的机会也就明显增多了。
如果你所挑选的人与你的才能相当，那么你就会像用了两个人一样。如果你所挑选的人才，尽管职位在你之下，才能却超过你，那么你用人的水平就可算得上胜人一筹了。
无论你做什么，身份如何——厂长或工人，律师或秘书，医师或护士，教师或学生，主妇或女工，你只有找到你工作中令你满足和快乐的地方，才能使你的激情展露得淋漓尽致。当你接受一项你并不喜爱的工作时，你很可能要经受到心理或情绪上的挫折。不过，只要你能运用积极的心态，只要你能受到激励去获得经验，就一定会使你的工作变得熟练起来，从而缓解并最终战胜这种挫折。
任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，他们也跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。
想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味
我非常喜欢垂钓，每年夏天我都会到缅因州一带去钓鱼散心。鲜奶油草莓是我最爱吃的食物，但每个钓鱼爱好者都知道，鱼儿不喜欢吃鲜奶油草莓，只吃小虫。因此，每次我去钓鱼，若想有收获，我不想我要吃什么，我想的是鱼儿喜欢吃什么。我用的诱饵都是小虫或蚱蜢，而非鲜奶油草莓。
当你需要从别人那里获得需求时，为什么不借鉴这种方法呢？
英国首相劳埃德·乔治在一战期间就采用了这种做法。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、奥兰多、克里蒙梭被踢开或遗忘时，他为何仍能大权在握。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。
任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，他们也跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。
因此，利用他人强烈欲望的唯一方法就是，谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。
这点很重要，以后当你再要求别人去做某件事时，比方说当你要求你儿子戒烟的时候，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得短跑冠军。这是值得记住的一点，不论对方是小孩子，或牛儿，或黑熊。
比方说，一次，爱默生和他的儿子试图把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，结果它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。
他们父子的一举一动被一位爱尔兰女仆看到，她虽然不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生了解更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，并顺利把它引入牛棚。
不知你意识到没有，从一降生开始，你的一切思想和行动皆是因为你有所需求。也许你会问：我那次为什么捐给红十字会100美元?因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。
如果你更看重100美元，也就不会有那次捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你渴望得到什么。
在极具启发性的《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛瑞这样写道：
行为发自我们的基本欲望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了365亿美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深谙处世之道。
卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基同别人打了100美元的赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然在他信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
另外还有个史坦·诺瓦克的例子。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，因为他别无选择。但是，这晚他想到，这样并不能让儿子带着好心情去幼儿园。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。
我们都到厨房的大桌子上用手指画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，都画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入我们的行列。“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。“你在这里做什么?”我问。“我等着上学去啊！我可不想迟到。”全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事?”
这一问题会让我们不至于过分急躁，不要只为了自己的需要而做徒劳无益的唠叨。
我曾向纽约某家饭店租用大厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，这家饭店突然通知我，要我必须交付几乎比以前高出3倍的租金。我得到这个通知的时候，入场券早已分发下去，而且所有的通告都已经公布了。
从我这方面来讲，当然不愿意这笔增加的租金。可跟饭店经理谈论我的需要是没有用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我去见饭店的经理。
“得到你的通知我感到很意外，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能做出类似的决定。你身为饭店经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将被炒掉，而且应当被炒掉。现在，我们拿出一张纸来，把你在这件事可能得到的利弊列出来——如果你坚持加租决定的话。”
说完，我从公文包里取出一张纸，在中间划一条线分成两栏，分别标上“利”和“弊”。
我在“利”栏的下面写上：“大厅空出来”，并且说明：“比如你可以把它出租给别人开舞会或开大会。因为他们付给你的租金要比租给我做讲课场多得多。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你们当然是一笔不小的损失。
“现在，我们再来看看弊的方面。首先，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入，甚至一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只能另选地方去开这些课。
“另外，来这里听课的多数人都是受过教育，水准高的人。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报纸上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。对不对？”
我边说边把这两点坏处写在“弊”栏里，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天通知我你的最终决定。”
第二天，我被通知租金只涨50%而不是3倍。
请注意，我自始至终都没有提到我想要的就得到了这个减租。我一直都是在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
如果当时我只想到自己想要的，不顾一切地冲进他的办公室，大声喊道：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我3倍的租金？这简直是无理取闹，我拒绝付钱！”
那结果会怎样呢？势必会引发一场激烈的唇舌之战——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会阻止他屈服和让步。
亨利·福特说：“如果说成功的人际关系有任何秘诀的话，首要的在于你要捕捉对方的需要；另外，看一件事须兼顾你和对方的不同立场。”
这句话所讲述的道理恐怕任何人都能够体会，但是世界上却仍有90%的人会在90%的时间里，忽视了其中的道理。
看看放在你办公桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿下面这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，他们的分公司遍布全美国。这封信发给全美各地的无线电台经理。(下面每个括号内写下的是我对每一段文字的第一反应)
布兰克维尔印第安纳州
约翰·布兰克先生
亲爱的布兰克先生，
本公司希望保持在无线电界广告业务的主权地位。
(你的希望关我什么事，我只担心我自己的处境。银行正准备没收我的房子作抵押，蜀葵正在遭受虫害，昨天股票大跌，今天早上我误了9点钟的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高、有神经炎、头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上一进办公室就心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个颇具影响力的人物，唠叨他的公司的什么希望。见鬼去吧！如果他能了解这封信将产生的坏影响，他就该辞职去当环卫工。)
那些无线电台是本公司广告业务的主要客户。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。
(你的公司再大、再富有又能怎么样，那只能代表你的公司，与我有什么相干。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。)
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。
(又是你希望！真是可恶。我才不管你有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣，真该死，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。)
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象，注意，不要漏掉每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
(嗬，好大的口气，你以为你是大公司就可以随便指使别人，而连一个请字也不说吗?这显然是在蔑视我的人格，混蛋！)
请马上回信，告知我们你们最近的“活动”，将对彼此有益。
(你这个不知天高地厚的家伙，寄给我一封如此低级的复写信件还敢在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人信件，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——当然也许差一点，但既然我们是在谈这个问题，那我就要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”。终于，你开始看清了我的观点。但是到底有什么益处你却没有说清楚。)
无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，如有必要，你可以在贵电台播放出来。
(啊，你终于提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，脑袋一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要去医院做个脑电图。)
一个人如果立志在广告界创出一番成就，自命可以毫不费力地劝说他人购买广告——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
下面是某家货运总站管理人员写给客户的一封信，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
敬启者：
敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会延迟某些货物的送达时间。贵公司于11月10日送来510件货物，皆于下午4点20分抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。诚请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽早服务到位。
这样一来，由于卸货迅速，贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。这是一举多得的好事，敬请贵公司予以支持。
你最忠诚的JD管理人
作为收件人，奇瑞格公司业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后的看法是：
“这封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便。然后在最后一段，终于提到如果我们早点送货的话，会使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整体效果，只会是敌对，而不是合作的心理。”
把他人关心的问题置于最后，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
下面，让我们来依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”来重新试写一下这封信，虽然不一定是最好的写法，但已有很大进步。
亲爱的瓦米伦先生：
我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，在11月10日下午，由于贵公司的大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免会造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们对此深感遗憾。
为了尽可能避免此种情形再次发生，我们希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论贵公司的货物何时到达，我们都会尽全力提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道您很忙，请您不用急着回信。
你最忠诚的JD管理人
芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用在我们班上学到的原则，给凤凰市的12家银行写了下面这封信。
敬启者：
本人在银行工作已有10年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。
本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。
本人决定于5月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将于4月5日前后先期抵达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
你估计安德生太太会得到几封回信?12家银行之中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太在信中并没有提及自己的需求，只是强调她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。
现如今，大多数疲于奔走的业务人员，之所以业绩平平，其中很重要的原因就是他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要费时费力了，我们自然会买。顾客喜欢的是主动购买，并非被动购买。
但可惜的是，很多人干了一辈子推销工作，最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理。例如，我住在纽约中心的森林山庄，有一天，当我匆忙地赶到车站的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已多年。他对森林山庄很熟。因此我问他，我的水泥房子是否是以金属条或空心砖盖成的。他说他不知道，然后告诉我些我已经知道的信息！他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。
次日一早，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？其实他只需要花1分钟的时间打个电话，即可得到详细的答案。但他没打，他仍然在信中要我打电话给他，并且让我自己打电话去问，然后委托他替我办保险。
他只对帮助自己感兴趣，至于帮助我则需先提条件。
我应该给他读凡许梅的《热心捐赠的人》和《分享财富》，如果他看过这两本书，并学以致用的话，他所赚的钱将比代办我的保险多上1000倍。
亚拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯向我讲述了，在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型事情的：
几年前，我曾担任一家小公司的高层主管工作。当时，我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的经纪人。负责我们这一区的有两个人，暂且称他们为卡尔和约翰。
一天上午，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，他认为或许会对我们有好处，并且说在他了解了更多的细则之后会再来与我们共同商讨。
就在那天午后，我们用过午餐走在回公司的路上，约翰看到了我们，他大喊着说：“喂，朋友们，请等一等，我有好消息告诉你们。”他赶了上来，很兴奋地告诉我们，说他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划(与卡尔闲聊中提出来的是同一计划)，他要我们做第一批保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作进一步的说明。现在还请各位签一下承保书以便有更多的资料供他作说明。”虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。最后，他不但签下了我们每一个人的保险单，还进一步将业绩翻了倍。
其实，这些业绩本可以属于卡尔的，但他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望。
专业人员也不免会犯类似的错误。几年前，我走进一位著名鼻喉科专家的诊所。他甚至在检查我的扁桃腺之前就问我从事哪一行，他对我的扁桃腺大小并不感兴趣，他感兴趣的是我钱包的大小，是他能从我这得到多少利润。但结果呢，他什么也未能得到——我走出他的诊所，蔑视他没有人格。
如果你通过读一本书，从中领悟到能从别人的立场、角度去看问题，或做事情的益处，那么它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
准确了解并激发他人对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。应该是双方互利互惠，都得利益。就拿给瓦米伦先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到了适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也各有收益。
针对引起迫切渴望的需要这项原则的益处，让我们再来看一个由罗德岛瓦魏克市的麦克·魏登所提供的例子。他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，可是有一处加油站却阻碍了他业绩的发展。这处加油站的经理是一位老者。麦克想尽办法仍不能使这位老人保持这个加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
在多次的劝导和谈话仍不能奏效后，麦克决定邀请这位经理去参观其他地区内最新的一个壳牌加油站。
此次参观活动对这位经理的触动很大，当麦克再次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。
一位大学生想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近总因人员不够而无法开赛。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”
他有没有提到任何你想要的，你不愿去一个不受欢迎的体育馆，更不关心他想要的是什么，对不对?当然你无论如何也不想让自己的眼睛受伤，被打成乌黑眼。
再次重复哈利·欧佛瑞的那句忠告：“首先，撩起对方的强烈欲望。能够做到这点的人就可以掌握世界；不能这么做的人，将处处碰壁，独处一生。”
有一个小男孩，身体瘦弱，喜爱挑食。他的父亲采取的是一般人的方式，他开始苛责、唠叨：“爸爸妈妈想让你长得又高又大，所以你应该吃这些东西。”
孩子会理会父母的心情吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
稍稍有些常识的人，都不可能期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的，真是荒谬可笑。他最后才意识到这点。于是他对自己说：“究竟什么才是这个孩子真正想要的?我怎样才能使我和他想要的统而为一呢?”
他能这样想，事情就不难解决了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他妈妈，她就会立刻出来，把那个大男孩拉下来，把自己的儿子再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
那么这个小男孩到底想要什么呢？当然是他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大男孩的鼻子打扁。
当他父亲告诉他说，要想在将来的某一天把那个欺负他的大孩子打倒，就应该吃他母亲为他准备的食物，并向他保证了这一点，后来他就不再有偏食的毛病了。那个小孩开始愿意吃菠菜、泡白菜、吃鳍鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了一个难题之后，做父亲的又碰到了另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
他同祖母同睡一张床。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“不是我，是你干的。”
能想到的手段都用过了，可就是无法使他的床铺保持干燥，因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”
那么，他想要的究竟是什么呢？
第一，他想像爸爸那样穿着睡衣睡觉，而不想再跟祖母穿一样的睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。于是，他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货商店，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐以一种询问大人一样的口气对他说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要买一张属于我自己的床。”
于是，店员小姐在母亲的援意下给他介绍了一张他母亲看中的床，经过一翻劝说，小男孩最终同意买下它。床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！快来看看我为我自己买的床。”
做父亲的仔细看了看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”
“你会永远让它保持干燥，对不对？”做父亲的问。
这个小男孩重重地点了点头，并实现了自己的诺言——再也没有尿过一次床。
另一位父亲也是我的学员，是位电话技师，名叫达屈曼，他遇到的难题是无法使他3岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此他和妻子就问自己：“我们怎样才能使她想吃早餐呢？”
模仿母亲，装小大人是这个女孩的特点。因此，有一天早晨，做母亲的把她放在一张椅子上，让她做早餐。正当这时，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是，她说：“爸爸，你看，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，没有任何一个人要求诱哄她吃早餐，她自己却主动吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的做法？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？这样，他就会认为那是自己的智慧，他会很兴奋的。”
别忘了：“首先，撩起对方的强烈欲望。能做到这点的人，就可以主宰一切，否则将处处碰壁，独处一生。”
如果想使自己变得优秀，想推销自己，或是想发展自己事业的话，首先，必须从“给予”开始做起，虽然它不是一件很简单的事，却是十分重要的。
人际关系从“给予”开始
我常常听到有人感叹地说：“那个人经常接受别人的帮助，可从来不见他帮助过任何人。”想想看，这样的一个人，能仗着自己的腰包或实力而建立良好的人际关系吗？能激发起别人帮助自己的欲望吗？
那些人际关系不好的人，无法拓展事业范围的人，或是无法使收益上涨的人，是他们对在自己工作上有所帮助的人缺乏诚意，还是只知依赖别人，无法适当地表达自己的诚意呢？这些都是值得探讨的问题。
诸如这样的人，不抱着感激的态度，或是无法对有生意往来的人具有相当的号召力，只知一味地向人索取帮助，肯定是不会建立良好的人际关系，得到别人的主动帮助的。
因为如果想使自己变得优秀，想推销自己，或是想发展自己事业的话，首先，必须从“给予”开始做起，虽然它不是一件很简单的事，却是十分重要的。
利用自己的体力、金钱，或在百忙之中为了对方却装成很空闲的样子等等，都是很难做到的事。但是你必须得明白，如果不这样做的话，将无法扩展人际关系，无法发展自己的事业，更不能得到别人的支持。
为了“建立良好的人际关系”、“使帮自己的工作或事业做介绍的人愈来愈多”、“自己的事业渐次成长”，这是我们每个人都希望得到的，但前提是，你必须先给对方以相当的帮助。然后以最近的工作和商务状况交换意见，再询问出对方的看法和情况。也许数日后，可以为对方做出对他有所帮助的事。这不一定是怎样的大事。
因为，任何人都把最好的留给自己，至于别人的事，则等到有多余力量的时候再去考虑。
但是这也是人们成与败、得与失的症结所在。
确切地将“对方想做什么”、“对方有什么困境”等放在心上，然后再量力看看自己能给他提供怎样的帮助。
人毕竟是有感情的。接受了别人的帮助，必定会去回报对方。如此不就把别人的欲望激起来了吗？
是的，自己先采取主动，在可能范围之内帮助别人，运用这个方法，不久之后，对方对自己也一定有相当的帮助。但是在自己力所能及的范围之内，让一直困扰别人的事情得以解决，却是十分容易的。因为那是自己力量可以做得到的事。而对方也会因此而心怀感激，这样一来，你一定会有意料之外的人际关系，被介绍与别人相识的机会也就明显增多了。
总而言之，你非得从“给予”这件事情激发他人，以拓展自己的人际关系。
应该常去说说别人的好话，常去注意别人的好处，不要总是盯着别人不好的地方不放！
常常对他人的行为吹毛求疵，常常对别人行为上的失态冷嘲热讽——你该留意，这样的人大致是危险的人物，是不怎么可靠的，是绝对不会激起别人对他的欲望的。
尽管大量地给予他人以亲爱、同情、鼓励、扶助，然而那些东西，在我们本身是不会因“给予”而有所减少的。反而会由于给人愈多，我们自己也愈多。我们把亲爱、善意、同情、扶助给人愈多，则我们所能收回的亲爱、善意、同情、扶助也愈多。
人生一世，所能得到的成绩和结果常常是很少的。此中原因，就是在亲爱和同情的给予上显然不够大方。我们不轻易给予他人以我们的亲爱、同情与扶助，因此，别人也以此种方式对待我们，以致我们也不能轻易获得他人的亲爱、同情与扶助。
几句温和的慰藉、亲热的同情、鼓励的话语都可以使得一个人恢复勇气，而于日后成为世界闻名的演说家。
常常向别人说亲热的话，常常注意别人的好处，说别人的好话，能养成这种习惯是大有裨益的。人类的短处，就在彼此误解、彼此指责、彼此猜忌，我们总是依着他人的不好、缺憾、错误的地方而批评他人。假使人类能够减少或克服这种误解、指责、猜忌，能彼此相亲爱、同情、扶助，那么梦寐以求的欢乐世界，就不仅仅是一种梦想了。
对于大多数人而言，都是因为贪得无厌、自私自利的心理，以及无情、冷酷的商业行为之故，而至于目光被蒙蔽，以致只能看到别人身上的缺点，而看不到他们的优点。假使我们真能改变态度，不要总去指责他人的缺点，而多注意一些他们的好处，则于己于人均有益处。因为由于我们的发现，他人也能自觉到他们的好处，因此得到兴奋与自尊，从而更加努力。假使人们彼此间都有互助的精神，这种氛围一定可以使世界不再缺少爱和阳光。
世界上到处为那些无私的、肯爱人助人... -->>
第2利用人的欲望
一个人能够设身处地为别人着想、洞察别人的心理，就永远不必再为自己的前途担心。首先要做的，就是把握人们心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，取得成功了。
鲜奶油草莓是我最爱吃的食物，但每个钓鱼爱好者都知道，鱼儿不喜欢吃鲜奶油草莓，只吃小虫。因此，每次我去钓鱼，若想有收获，我不想我要吃什么，我想的是鱼儿喜欢吃什么。我用的诱饵都是小虫或蚱蜢，而非鲜奶油草莓。
首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。”
在自己力所能及的范围之内，让一直困扰别人的事情得以解决，却是十分容易的。因为那是自己力量可以做得到的事。而对方也会因此而心怀感激，这样一来，你一定会有意料之外的人际关系，被介绍与别人相识的机会也就明显增多了。
如果你所挑选的人与你的才能相当，那么你就会像用了两个人一样。如果你所挑选的人才，尽管职位在你之下，才能却超过你，那么你用人的水平就可算得上胜人一筹了。
无论你做什么，身份如何——厂长或工人，律师或秘书，医师或护士，教师或学生，主妇或女工，你只有找到你工作中令你满足和快乐的地方，才能使你的激情展露得淋漓尽致。当你接受一项你并不喜爱的工作时，你很可能要经受到心理或情绪上的挫折。不过，只要你能运用积极的心态，只要你能受到激励去获得经验，就一定会使你的工作变得熟练起来，从而缓解并最终战胜这种挫折。
任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，他们也跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。
想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味
我非常喜欢垂钓，每年夏天我都会到缅因州一带去钓鱼散心。鲜奶油草莓是我最爱吃的食物，但每个钓鱼爱好者都知道，鱼儿不喜欢吃鲜奶油草莓，只吃小虫。因此，每次我去钓鱼，若想有收获，我不想我要吃什么，我想的是鱼儿喜欢吃什么。我用的诱饵都是小虫或蚱蜢，而非鲜奶油草莓。
当你需要从别人那里获得需求时，为什么不借鉴这种方法呢？
英国首相劳埃德·乔治在一战期间就采用了这种做法。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、奥兰多、克里蒙梭被踢开或遗忘时，他为何仍能大权在握。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。
任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，他们也跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。
因此，利用他人强烈欲望的唯一方法就是，谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。
这点很重要，以后当你再要求别人去做某件事时，比方说当你要求你儿子戒烟的时候，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得短跑冠军。这是值得记住的一点，不论对方是小孩子，或牛儿，或黑熊。
比方说，一次，爱默生和他的儿子试图把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，结果它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。
他们父子的一举一动被一位爱尔兰女仆看到，她虽然不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生了解更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，并顺利把它引入牛棚。
不知你意识到没有，从一降生开始，你的一切思想和行动皆是因为你有所需求。也许你会问：我那次为什么捐给红十字会100美元?因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。
如果你更看重100美元，也就不会有那次捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你渴望得到什么。
在极具启发性的《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛瑞这样写道：
行为发自我们的基本欲望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了365亿美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深谙处世之道。
卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基同别人打了100美元的赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然在他信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
另外还有个史坦·诺瓦克的例子。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，因为他别无选择。但是，这晚他想到，这样并不能让儿子带着好心情去幼儿园。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。
我们都到厨房的大桌子上用手指画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，都画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入我们的行列。“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。“你在这里做什么?”我问。“我等着上学去啊！我可不想迟到。”全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事?”
这一问题会让我们不至于过分急躁，不要只为了自己的需要而做徒劳无益的唠叨。
我曾向纽约某家饭店租用大厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，这家饭店突然通知我，要我必须交付几乎比以前高出3倍的租金。我得到这个通知的时候，入场券早已分发下去，而且所有的通告都已经公布了。
从我这方面来讲，当然不愿意这笔增加的租金。可跟饭店经理谈论我的需要是没有用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我去见饭店的经理。
“得到你的通知我感到很意外，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能做出类似的决定。你身为饭店经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将被炒掉，而且应当被炒掉。现在，我们拿出一张纸来，把你在这件事可能得到的利弊列出来——如果你坚持加租决定的话。”
说完，我从公文包里取出一张纸，在中间划一条线分成两栏，分别标上“利”和“弊”。
我在“利”栏的下面写上：“大厅空出来”，并且说明：“比如你可以把它出租给别人开舞会或开大会。因为他们付给你的租金要比租给我做讲课场多得多。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你们当然是一笔不小的损失。
“现在，我们再来看看弊的方面。首先，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入，甚至一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只能另选地方去开这些课。
“另外，来这里听课的多数人都是受过教育，水准高的人。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报纸上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。对不对？”
我边说边把这两点坏处写在“弊”栏里，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天通知我你的最终决定。”
第二天，我被通知租金只涨50%而不是3倍。
请注意，我自始至终都没有提到我想要的就得到了这个减租。我一直都是在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
如果当时我只想到自己想要的，不顾一切地冲进他的办公室，大声喊道：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我3倍的租金？这简直是无理取闹，我拒绝付钱！”
那结果会怎样呢？势必会引发一场激烈的唇舌之战——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会阻止他屈服和让步。
亨利·福特说：“如果说成功的人际关系有任何秘诀的话，首要的在于你要捕捉对方的需要；另外，看一件事须兼顾你和对方的不同立场。”
这句话所讲述的道理恐怕任何人都能够体会，但是世界上却仍有90%的人会在90%的时间里，忽视了其中的道理。
看看放在你办公桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿下面这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，他们的分公司遍布全美国。这封信发给全美各地的无线电台经理。(下面每个括号内写下的是我对每一段文字的第一反应)
布兰克维尔印第安纳州
约翰·布兰克先生
亲爱的布兰克先生，
本公司希望保持在无线电界广告业务的主权地位。
(你的希望关我什么事，我只担心我自己的处境。银行正准备没收我的房子作抵押，蜀葵正在遭受虫害，昨天股票大跌，今天早上我误了9点钟的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高、有神经炎、头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上一进办公室就心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个颇具影响力的人物，唠叨他的公司的什么希望。见鬼去吧！如果他能了解这封信将产生的坏影响，他就该辞职去当环卫工。)
那些无线电台是本公司广告业务的主要客户。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。
(你的公司再大、再富有又能怎么样，那只能代表你的公司，与我有什么相干。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。)
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。
(又是你希望！真是可恶。我才不管你有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣，真该死，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。)
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象，注意，不要漏掉每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
(嗬，好大的口气，你以为你是大公司就可以随便指使别人，而连一个请字也不说吗?这显然是在蔑视我的人格，混蛋！)
请马上回信，告知我们你们最近的“活动”，将对彼此有益。
(你这个不知天高地厚的家伙，寄给我一封如此低级的复写信件还敢在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人信件，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——当然也许差一点，但既然我们是在谈这个问题，那我就要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”。终于，你开始看清了我的观点。但是到底有什么益处你却没有说清楚。)
无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，如有必要，你可以在贵电台播放出来。
(啊，你终于提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，脑袋一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要去医院做个脑电图。)
一个人如果立志在广告界创出一番成就，自命可以毫不费力地劝说他人购买广告——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
下面是某家货运总站管理人员写给客户的一封信，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
敬启者：
敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会延迟某些货物的送达时间。贵公司于11月10日送来510件货物，皆于下午4点20分抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。诚请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽早服务到位。
这样一来，由于卸货迅速，贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。这是一举多得的好事，敬请贵公司予以支持。
你最忠诚的JD管理人
作为收件人，奇瑞格公司业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后的看法是：
“这封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便。然后在最后一段，终于提到如果我们早点送货的话，会使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整体效果，只会是敌对，而不是合作的心理。”
把他人关心的问题置于最后，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
下面，让我们来依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”来重新试写一下这封信，虽然不一定是最好的写法，但已有很大进步。
亲爱的瓦米伦先生：
我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，在11月10日下午，由于贵公司的大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免会造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们对此深感遗憾。
为了尽可能避免此种情形再次发生，我们希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论贵公司的货物何时到达，我们都会尽全力提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道您很忙，请您不用急着回信。
你最忠诚的JD管理人
芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用在我们班上学到的原则，给凤凰市的12家银行写了下面这封信。
敬启者：
本人在银行工作已有10年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。
本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。
本人决定于5月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将于4月5日前后先期抵达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
你估计安德生太太会得到几封回信?12家银行之中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太在信中并没有提及自己的需求，只是强调她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。
现如今，大多数疲于奔走的业务人员，之所以业绩平平，其中很重要的原因就是他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要费时费力了，我们自然会买。顾客喜欢的是主动购买，并非被动购买。
但可惜的是，很多人干了一辈子推销工作，最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理。例如，我住在纽约中心的森林山庄，有一天，当我匆忙地赶到车站的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已多年。他对森林山庄很熟。因此我问他，我的水泥房子是否是以金属条或空心砖盖成的。他说他不知道，然后告诉我些我已经知道的信息！他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。
次日一早，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？其实他只需要花1分钟的时间打个电话，即可得到详细的答案。但他没打，他仍然在信中要我打电话给他，并且让我自己打电话去问，然后委托他替我办保险。
他只对帮助自己感兴趣，至于帮助我则需先提条件。
我应该给他读凡许梅的《热心捐赠的人》和《分享财富》，如果他看过这两本书，并学以致用的话，他所赚的钱将比代办我的保险多上1000倍。
亚拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯向我讲述了，在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型事情的：
几年前，我曾担任一家小公司的高层主管工作。当时，我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的经纪人。负责我们这一区的有两个人，暂且称他们为卡尔和约翰。
一天上午，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，他认为或许会对我们有好处，并且说在他了解了更多的细则之后会再来与我们共同商讨。
就在那天午后，我们用过午餐走在回公司的路上，约翰看到了我们，他大喊着说：“喂，朋友们，请等一等，我有好消息告诉你们。”他赶了上来，很兴奋地告诉我们，说他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划(与卡尔闲聊中提出来的是同一计划)，他要我们做第一批保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作进一步的说明。现在还请各位签一下承保书以便有更多的资料供他作说明。”虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。最后，他不但签下了我们每一个人的保险单，还进一步将业绩翻了倍。
其实，这些业绩本可以属于卡尔的，但他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望。
专业人员也不免会犯类似的错误。几年前，我走进一位著名鼻喉科专家的诊所。他甚至在检查我的扁桃腺之前就问我从事哪一行，他对我的扁桃腺大小并不感兴趣，他感兴趣的是我钱包的大小，是他能从我这得到多少利润。但结果呢，他什么也未能得到——我走出他的诊所，蔑视他没有人格。
如果你通过读一本书，从中领悟到能从别人的立场、角度去看问题，或做事情的益处，那么它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
准确了解并激发他人对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。应该是双方互利互惠，都得利益。就拿给瓦米伦先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到了适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也各有收益。
针对引起迫切渴望的需要这项原则的益处，让我们再来看一个由罗德岛瓦魏克市的麦克·魏登所提供的例子。他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，可是有一处加油站却阻碍了他业绩的发展。这处加油站的经理是一位老者。麦克想尽办法仍不能使这位老人保持这个加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
在多次的劝导和谈话仍不能奏效后，麦克决定邀请这位经理去参观其他地区内最新的一个壳牌加油站。
此次参观活动对这位经理的触动很大，当麦克再次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。
一位大学生想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近总因人员不够而无法开赛。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”
他有没有提到任何你想要的，你不愿去一个不受欢迎的体育馆，更不关心他想要的是什么，对不对?当然你无论如何也不想让自己的眼睛受伤，被打成乌黑眼。
再次重复哈利·欧佛瑞的那句忠告：“首先，撩起对方的强烈欲望。能够做到这点的人就可以掌握世界；不能这么做的人，将处处碰壁，独处一生。”
有一个小男孩，身体瘦弱，喜爱挑食。他的父亲采取的是一般人的方式，他开始苛责、唠叨：“爸爸妈妈想让你长得又高又大，所以你应该吃这些东西。”
孩子会理会父母的心情吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
稍稍有些常识的人，都不可能期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的，真是荒谬可笑。他最后才意识到这点。于是他对自己说：“究竟什么才是这个孩子真正想要的?我怎样才能使我和他想要的统而为一呢?”
他能这样想，事情就不难解决了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他妈妈，她就会立刻出来，把那个大男孩拉下来，把自己的儿子再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
那么这个小男孩到底想要什么呢？当然是他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大男孩的鼻子打扁。
当他父亲告诉他说，要想在将来的某一天把那个欺负他的大孩子打倒，就应该吃他母亲为他准备的食物，并向他保证了这一点，后来他就不再有偏食的毛病了。那个小孩开始愿意吃菠菜、泡白菜、吃鳍鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了一个难题之后，做父亲的又碰到了另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
他同祖母同睡一张床。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“不是我，是你干的。”
能想到的手段都用过了，可就是无法使他的床铺保持干燥，因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”
那么，他想要的究竟是什么呢？
第一，他想像爸爸那样穿着睡衣睡觉，而不想再跟祖母穿一样的睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。于是，他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货商店，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐以一种询问大人一样的口气对他说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要买一张属于我自己的床。”
于是，店员小姐在母亲的援意下给他介绍了一张他母亲看中的床，经过一翻劝说，小男孩最终同意买下它。床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！快来看看我为我自己买的床。”
做父亲的仔细看了看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”
“你会永远让它保持干燥，对不对？”做父亲的问。
这个小男孩重重地点了点头，并实现了自己的诺言——再也没有尿过一次床。
另一位父亲也是我的学员，是位电话技师，名叫达屈曼，他遇到的难题是无法使他3岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此他和妻子就问自己：“我们怎样才能使她想吃早餐呢？”
模仿母亲，装小大人是这个女孩的特点。因此，有一天早晨，做母亲的把她放在一张椅子上，让她做早餐。正当这时，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是，她说：“爸爸，你看，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，没有任何一个人要求诱哄她吃早餐，她自己却主动吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的做法？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？这样，他就会认为那是自己的智慧，他会很兴奋的。”
别忘了：“首先，撩起对方的强烈欲望。能做到这点的人，就可以主宰一切，否则将处处碰壁，独处一生。”
如果想使自己变得优秀，想推销自己，或是想发展自己事业的话，首先，必须从“给予”开始做起，虽然它不是一件很简单的事，却是十分重要的。
人际关系从“给予”开始
我常常听到有人感叹地说：“那个人经常接受别人的帮助，可从来不见他帮助过任何人。”想想看，这样的一个人，能仗着自己的腰包或实力而建立良好的人际关系吗？能激发起别人帮助自己的欲望吗？
那些人际关系不好的人，无法拓展事业范围的人，或是无法使收益上涨的人，是他们对在自己工作上有所帮助的人缺乏诚意，还是只知依赖别人，无法适当地表达自己的诚意呢？这些都是值得探讨的问题。
诸如这样的人，不抱着感激的态度，或是无法对有生意往来的人具有相当的号召力，只知一味地向人索取帮助，肯定是不会建立良好的人际关系，得到别人的主动帮助的。
因为如果想使自己变得优秀，想推销自己，或是想发展自己事业的话，首先，必须从“给予”开始做起，虽然它不是一件很简单的事，却是十分重要的。
利用自己的体力、金钱，或在百忙之中为了对方却装成很空闲的样子等等，都是很难做到的事。但是你必须得明白，如果不这样做的话，将无法扩展人际关系，无法发展自己的事业，更不能得到别人的支持。
为了“建立良好的人际关系”、“使帮自己的工作或事业做介绍的人愈来愈多”、“自己的事业渐次成长”，这是我们每个人都希望得到的，但前提是，你必须先给对方以相当的帮助。然后以最近的工作和商务状况交换意见，再询问出对方的看法和情况。也许数日后，可以为对方做出对他有所帮助的事。这不一定是怎样的大事。
因为，任何人都把最好的留给自己，至于别人的事，则等到有多余力量的时候再去考虑。
但是这也是人们成与败、得与失的症结所在。
确切地将“对方想做什么”、“对方有什么困境”等放在心上，然后再量力看看自己能给他提供怎样的帮助。
人毕竟是有感情的。接受了别人的帮助，必定会去回报对方。如此不就把别人的欲望激起来了吗？
是的，自己先采取主动，在可能范围之内帮助别人，运用这个方法，不久之后，对方对自己也一定有相当的帮助。但是在自己力所能及的范围之内，让一直困扰别人的事情得以解决，却是十分容易的。因为那是自己力量可以做得到的事。而对方也会因此而心怀感激，这样一来，你一定会有意料之外的人际关系，被介绍与别人相识的机会也就明显增多了。
总而言之，你非得从“给予”这件事情激发他人，以拓展自己的人际关系。
应该常去说说别人的好话，常去注意别人的好处，不要总是盯着别人不好的地方不放！
常常对他人的行为吹毛求疵，常常对别人行为上的失态冷嘲热讽——你该留意，这样的人大致是危险的人物，是不怎么可靠的，是绝对不会激起别人对他的欲望的。
尽管大量地给予他人以亲爱、同情、鼓励、扶助，然而那些东西，在我们本身是不会因“给予”而有所减少的。反而会由于给人愈多，我们自己也愈多。我们把亲爱、善意、同情、扶助给人愈多，则我们所能收回的亲爱、善意、同情、扶助也愈多。
人生一世，所能得到的成绩和结果常常是很少的。此中原因，就是在亲爱和同情的给予上显然不够大方。我们不轻易给予他人以我们的亲爱、同情与扶助，因此，别人也以此种方式对待我们，以致我们也不能轻易获得他人的亲爱、同情与扶助。
几句温和的慰藉、亲热的同情、鼓励的话语都可以使得一个人恢复勇气，而于日后成为世界闻名的演说家。
常常向别人说亲热的话，常常注意别人的好处，说别人的好话，能养成这种习惯是大有裨益的。人类的短处，就在彼此误解、彼此指责、彼此猜忌，我们总是依着他人的不好、缺憾、错误的地方而批评他人。假使人类能够减少或克服这种误解、指责、猜忌，能彼此相亲爱、同情、扶助，那么梦寐以求的欢乐世界，就不仅仅是一种梦想了。
对于大多数人而言，都是因为贪得无厌、自私自利的心理，以及无情、冷酷的商业行为之故，而至于目光被蒙蔽，以致只能看到别人身上的缺点，而看不到他们的优点。假使我们真能改变态度，不要总去指责他人的缺点，而多注意一些他们的好处，则于己于人均有益处。因为由于我们的发现，他人也能自觉到他们的好处，因此得到兴奋与自尊，从而更加努力。假使人们彼此间都有互助的精神，这种氛围一定可以使世界不再缺少爱和阳光。
世界上到处为那些无私的、肯爱人助人... -->>
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